A representação comercial é um modelo de relação empresarial que apresenta excelentes resultados e é praticado no mundo todo.
No entanto, para que se possa alcançar o sucesso visando proporcionar um clima seguro e alcançar os objetivos de todos os envolvidos, é preciso formalizar essa relação, evitando dúvidas e riscos.
O representante comercial não é apenas um vendedor, mas um especialista em negociações, tendo por objetivo apresentar produtos, serviços e soluções ao mercado, mediante uma remuneração paga pelos empreendimentos que conferem a esses profissionais ou empresas essa possibilidade.
De acordo com o Conselho Federal dos Representantes Comerciais (Confere), no ano de 2024 o Brasil possuía quase 1 milhão de profissionais atuando nesse segmento, onde 30% de todos os negócios realizados no país passavam pelas suas mãos.
Trata-se, portanto, de uma excelente estratégia a ser adotada por empresas dos mais diversos setores. Contudo, é indispensável a adoção dos devidos cuidados para que riscos sejam evitados, como veremos na continuidade deste post!
Fundamentos do contrato de representação comercial
A representação comercial é uma atividade que tem por objetivo estabelecer relacionamentos entre as empresas que os contratam e o mercado, normalmente em negócios envolvendo corporações, ou seja, o B2B.
A Lei nº 4.886/1965, em seu artigo 1º, esclarece:
“Exerce a representação comercial autônoma a pessoa jurídica ou a pessoa física, sem relação de emprego, que desempenha, em caráter não eventual por conta de uma ou mais pessoas, a mediação para a realização de negócios mercantis, agenciando propostas ou pedidos, para, transmití-los aos representados, praticando ou não atos relacionados com a execução dos negócios.”
É crucial que um contrato seja elaborado para essa modalidade de relacionamento, detalhando minuciosamente o exercício da função, bem como os direitos e obrigações de ambas as partes.
A formalização dessa relação é indispensável, ainda que um contrato verbal possa ser reconhecido pela Justiça.
Através desse documento fica estabelecida:
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Formalização da parceria;
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Segurança jurídica da operação;
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Desvinculação do vínculo trabalhista (CLT).
Forma e requisitos essenciais
A formalização da representação comercial atende aos interesses dos envolvidos nessa aliança operacional que envolve a comercialização de produtos e serviços.
A partir de um contrato escrito, ficam estabelecidas as regras na relação entre representada e representante, quando se torna necessário o cumprimento das obrigatoriedades previstas na legislação vigente.
Portanto, são cláusulas indispensáveis em um contrato de representação comercial:
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Identificação e qualificação das partes;
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Objeto do contrato;
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Área de atuação;
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Exclusividade;
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Prazo do contrato;
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Comissões a serem pagas pela representada;
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Condições de pagamentos dessas comissões;
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Obrigações das partes;
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Rescisão do contrato;
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Foro para eventuais ações judiciais.
É preciso que o contrato não contenha vícios que possam tornar o documento total ou parcialmente inválido perante a lei brasileira.
Essa situação ocorre quando cláusulas desrespeitam normas cogentes (regras obrigatórias) presentes na Lei nº 4.886/1965 ou nos princípios gerais do Código Civil.
Proporcionalidade na remuneração e comissões
Normalmente, a remuneração prevista na representação comercial é realizada a partir de comissões sobre as vendas realizadas.
Isso significa que no contrato deve constar detalhes a respeito de:
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Percentual ou valor das comissões;
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Época em que será paga;
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Forma de pagamento;
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Bonificações e prêmios por desempenho (quando for o caso).
A falta de formalização da relação entre as partes pode causar sérios problemas para a empresa contratante.
Desse modo, a justiça tende a considerar os critérios de proporcionalidade quando uma ação é movida por algum representante que solicite remunerações vinculadas a sua atuação e dúvidas persistirem em meio às provas apresentadas.
Isso significa que os valores solicitados envolvem pagamentos retroativos e situações que geram disputas entre as partes, inclusive a possibilidade de débitos trabalhistas.
Um contrato de representação comercial bem elaborado é crucial para facilitar a compreensão da relação e garantir a correta gestão das informações sobre as transações.
A clareza nos comprovantes de pagamento, nesse contexto, é essencial para prevenir perdas financeiras.
Aspectos práticos e jurídicos controversos nos contratos de representação comercial
É de fundamental importância que se entenda que o contrato de representação comercial estabelece a relação entre representada e representante.
No entanto, muitas empresas apresentam exigências na relação que fogem ao objeto desse tipo de relação. Quando o representante possui autonomia em suas atividades, não fica sujeito a:
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Horários de trabalho;
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Obrigação de comparecimento ao serviço;
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Obediência a ordens patronais.
Em muitos casos, essas situações são vistas como características de uma relação de emprego.
Portanto, existem casos recorrentes nessa relação que podem trazer grandes e futuros transtornos para a empresa contratante, tais como:
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Obrigar o representante a todo mês comparecer à sede;
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Determinar horário de visitas aos clientes;
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Exigir um mínimo de contatos diários com os clientes;
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Submeter o representante à fiscalização in loco;
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Impor cota mínima de produção;
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Substituir o contrato de trabalho por um contrato de representação.
Diante disso, é crucial ter atenção e cautela no relacionamento estabelecido nos processos de representação comercial. É fundamental buscar orientação para mitigar riscos e, ao mesmo tempo, manter o equilíbrio e a segurança na relação com os representantes.
Deseja saber mais sobre relacionamento empresariais? Leia nosso post que apresenta o contrato de parceria: tipos, vantagens e pontos de atenção!
